외식업 프랜차이즈 본사 홈페이지나 가맹점 모집 책자를 보면 원재료비 35%, 인건비 20% 등의 숫자가 자주 등장하는 것을 본다. 물론 이 정도 수준의 원재료비와 인건비를 사용해야만 수익이 보장될 수 있다는 의미이다. 임대료가 천정부지로 널뛰었고, 최저임금도 매년 올라 주휴수당 포함 시급 기준 1만원이 넘는다. 식당이 60만개가 넘는 우리나라에서 메뉴 가격 또한 마음대로 인상하지도 못하고 오랫동안 서로의 눈치만 봐왔다. 특히 한식 메뉴의 경우 조금만 비싸게 소비자가를 설정해 놓아도 고객에게 외면 받기 쉽다.

원재료비용 35%가 나타내는 실질적 의미는 원재료 비용을 제외한 다른 많은 항목의 고정비 역시 어느 정도 수준에 고정이 돼 있다는 전제다. 다시말해, 원재료비용이 35% 이상을 넘어갈 경우 인건비, 임대료 등의 다른 항목의 고정비를 지출하면 사업자의 입장에서 수익을 발생시키기 어렵거나 수익이 적을 수밖에 없다는 얘기다.

예비 창업자가 프랜차이즈 아이템을 선정할 때 가장 중요시 하는 항목 중에 하나가 바로 이 원재료의 비율이다. 외식 사업자 입장에서 본다면 대부분 식당이 원재료를 35%에 맞추기 때문에 나 역시도 이 원재료 비용의 프레임에 갇히게 되면 다른 식당과 별 차이를 둘 수 없다.

지금 외식 창업자가 가장 중요하게 다뤄야 할 부분은 원재료 비용을 다른 식당보다 더 늘리는 것이다. 그래야만 다른 경쟁 식당보다 양질의 음식을 고객에게 제공할 수 있으며, 계란 후라이 하나라도 더 서비스 할 수 있게 된다. 음식점의 본질적인 차이에서 우위를 점하게 된다.

항상 강조하는 이야기지만, 원재료 비용은 관리하는 것이지 무조건 35%에 맞추거나 낮추는 항목이 아니다. 아예 매출 대비 프레임을 원재료 하나의 항목에서 원재료비, 인건비, 임차료 세 가지를 묶은 전체 비용으로 바꿔야 한다. 이 세 가지 항목이 매장 매출에서 차지하는 비용이 대부분인 만큼 원재료 비용은 늘리고, 인건비를 낮추는 일에 최선을 다해야 한다.

인건비가 사상 최고치를 기록하고 있는데 어떻게 낮추느냐고 반문한다면 역으로 어떤 노력을 해봤는지 먼저 살펴보아야 한다. 주방의 동선을 간소화하고, 새로운 주방기구나 기기들을 더욱 찾아봐야 하며, 키오스크(무선주문시스템) 도입도 검토를 하고, 셀프바를 통한 인건비 절약에 더욱 힘을 써야 한다. 무조건 인건비를 낮추라는 이야기는 아니다. 식재료 비용 자체를 상승시켜 주변 경쟁 식당과의 메뉴 경쟁에서 고객 만족의 우위를 선점하는 것이 첫 번째라는 이야기다.

많이 남겨야만 내 식당이 최종 승자가 될 수 있다는 생각 자체는 이미 구시대적 발상이다. 초기 투자비용을 생각해 보면 장사는 한 달 수익 싸움이 아니라, 몇 년을 유지할 수 있는가에 대한 시간과의 싸움이다. 매장 점주가 설정한 35%의 원가 구조의 음식이 고객에게 외면당한다면 절대적으로 가치 있는 음식이 아니다. 음식 장사는 고객이 내 음식을 맛있게 먹어줘야 한다는 사실이 원가를 35%에 맞추느냐는 사실 보다 훨씬 더 중요하다. 이제 이 원가 구조에서 당당히 벗어날 준비를 해야 한다. 그러기 위해서는 인건비 등 다른 고정비의 효율적인 지출 계획이 선행돼야 한다.

김정덕 단지FnB 대표