중국을 타깃으로 한 해외직판 시장에 대한 인기는 천정부지로 치솟고 있다.

통계청이 발표한 ‘2019년 3월 및 1분기 온라인쇼핑 동향’을 보면 올해 1분기 온라인 해외 직접 판매액은 1조2065억원으로 1년 전보다 45.6% 증가했다. 이중 중국은 1조495억원을 차지해 전체 판매액의 87%나 차지했다.

대다수 쇼핑몰들이 포화상태에 이른 국내 시장을 벗어나 새로운 매출신장을 위한 돌파구로 중국의 문을 두드리는 이유가 바로 여기에 있다. 중국은 인터넷보급률과 스마트폰 사용자수가 급증하고 있고, 국산제품의 선호도와 인지도가 좋은 편이기 때문에 앞으로도 중국 해외직판 시장이 성장할 것은 믿어 의심치 않다.

하지만 무턱대고 중국시장을 진출하면 필패(必敗)할 수 밖에 없다. 대부분의 쇼핑몰들이 한국시장의 성공을 바탕으로 중국 시장의 특성도 파악하지 못하고 진출했다가 사업을 접는 경우가 허다하다.

우선 중국 온라인 시장에 대한 전략접인 접근이 필요하다. 2017년 중국 소비자협회가 조사한 자료에 따르면, 중국인들은 전자상거래 플랫폼을 통한 상품 구매 시 품질에 대한 고려를 가장 많이 하며 가격 이외에도 편의성과 시간적 편리함 등 다양한 요소를 복합적으로 고려하고 있다. 판매할 제품의 품질과 가격경쟁력을 충분히 갖추고 있다고 판단된다면, 이제는 편의성과 편리함에 주목해야 한다.

해외 결제 서비스는 중국 소비자에게 익숙한 결제 서비스를 사용해야 한다. 결제조건이 까다로우면, 아무리 좋은 제품이라 할지라도 고객 이탈로 이어질 수 밖에 없다. 중국은 우리와 달리 신용카드 문화가 들어오기 전부터 제 3자 지불결제수단들이 생기며 모바일 결제 시스템이 활성화됐다. 알리페이, 위쳇페이 등 중국 지급결제 시장의 90%를 차지하고 있는 이런 플랫폼 없이는 성공하기란 어렵다.

배송과 물류도 신경 쓸 부분이다. 보통 온라인 쇼핑몰은 주문이 들어오면 제품을 배송회사로 보내 소비자에게 건네지는 ‘드롭쉽’(Drop Ship model) 방식을 사용한다. 그러나 해외소비자를 겨냥한다면 달라져야 한다. 현지에 물류거점을 확보하고 재고를 보유해 주문즉시 현지에서 배송이 가능한 ‘재고직접관리’(Inventory management model)를 사용해야 한다.

빠른 배송은 고객 만족도를 높이는 것이 경쟁력이다. 쇼핑몰 로딩 속도가 빠르다고 한들, 배송이 느리면 고객의 불만은 많아지기 마련이다. 자사에서 운영중인 몰테일센터를 활용해 ‘오픈풀필먼트서비스’(OFP) 운영을 시작한 것도 이러한 취지에서였다. OFP서비스는 쇼핑몰들이 판매할 상품을 미리 국가별 센터에 보관하고 주문이 들어올 경우, 포장과 배송 등을 처리하고, 현지에서 쇼핑몰 반품처리까지도 일괄처리가 가능하다.

중국은 자사에서도 물류네트워크를 더욱 촘촘하고 견고하게 구축하기 위해 신경 쓰는 국가다. 굳이 OFP서비스가 아닌 기존의 배송모델을 고수한다고 해도 인천과 가까운 웨이하이(威海)시 등을 활용한다면, 해상운송임에도 항공운송 비용의 10분의 1수준이면서, 더 빠르게 배송이 가능하기 때문이다.

중국의 전자상거래시장은 계속해서 성장과 변화를 거듭하고 있다. 발생하는 다양한 수요를 겨냥한다면 분명 많은 기회를 얻을 수 있는 매력적인 시장이다. 중국 고객들을 사로잡을만한 편의성과 편리성을 고려한다면, 결제와 배송시스템을 확보하는 것이 우선됨을 명심해야 한다.

김기록 코리아센터 대표