KB라이프파트너스 LP(라이프파트너)이자 MDRT 18년차 회원인 이영일 위원이 캐나다 브리티시 컬럼비아주 밴쿠버에서 열린 ‘2024 MDRT 연차총회’에서 강연을 하고 있다.

[밴쿠버(헤럴드경제)=서지연 기자] MDRT(Million Dollar Round Table・백만달러 원탁회의) 연차총회에는 한국인 회원들도 연단에 섰다. KB라이프파트너스 LP(라이프파트너)이자 MDRT 18년차 회원인 이영일 위원은 ‘고객에게 도움이 되는 방법을 가장 간결하게 전달하는 전략’ 주제로 자신의 경험을 공유했다.

10일(현지시간) 캐나다 브리티시 컬럼비아주 밴쿠버에서 열린 ‘2024 MDRT 연차총회’에서 강연을 마치고 헤럴드경제와 만난 이 위원은 “핵심 내용을 잘 전달할 수만 있다면 1시간 이상의 많은 양의 정보를 쏟아붓는 것보다 고객이 집중할 수 있는 짧은 상담이 더 임팩트 있을 것”이라고 강조했다.

그는 “보험상담을 하는 우리는 고객이 충분한 시간을 내어주길 바라지만 고객은 언제나 핵심적인 정보만 전달 받고 짧은 시간 안에 종료되길 바란다”라며 “상담에 들어가기 전 고객이 중요한 미팅을 앞뒀거나 다른 약속 스케쥴이 잡혀 있을 땐 특히 상담 시간이 매우 제한적”이라고 설명했다.

그는 이런 경우를 대비해 ‘엘리베이터 톡’ 기법을 소개했다.

이 위원은 “엘리베이터톡이란 의미는 엘리베이터가 목적지에 도착하는 것과 같이 아주 짧은 시간 안에 상대방의 마음을 움직여야 한다는 의미”라며 “고객이 관심을 가질 수 있는 정보를 짧지만 임팩트 있게 전달해서 다음 상담 시간을 확보할 수만 있다면 하는 생각으로 만들어낸 상담기법”이라고 했다.

그는 One page proposal(한 장의 제안) 상담 기법도 소개했다. 이 위원장은 이를 자신의 ‘생존형 상담 기법’이라고 소개했다. 그는 “한 가지 사건이나 활동에 집중할 수 있는 가장 최적의 시간을 의미하는 단어로 그 시간은 15~20분 사이”라며 “One page proposal 상담 기법은 이렇게 짧은 시간 안에 A4지 한 장이나 아이패드의 한 화면을 활용해 고객에게 짧은 시간 안에 마음을 움직일 수 있도록 진행하는 효과적인 상담 기법”이라고 설명했다.

짧은 시간 안에 고객의 공감대를 이끌어내는 비결으로는 ‘질문’을 꼽았다. 그는 “우리는 대부분 고객에게 많은 양의 정보를 전달하고 싶은 욕심에 일방적으로 고객에게 정보를 쏟아붓는데, 우리가 가장 많이 실수하는 점이 이 부분”이라며 “짧지만 핵심적인 질문을 통해 고객을 집중시키고 원하는 생각과 해결해야 할 문제점을 알아내야 한다”고 말했다.

MDRT 회원이 되려면 초년도 보험료 1억5000만원, 초년도 수수료 6000만원을 달성해야 한다. 이 기준의 3배를 달성하면 COT(Court of the Table) 회원이 된다. 21년차 보험설계사로 활동하고 있는 그는 18년째 MDRT 회원 자격을 유지하고 있다. 2020년, 2021년에는 연속으로 COT를 달성하기도 했다.

이 위원은 현재 1400여명의 고객을 보유하고 있다. 고객에게 신뢰받는 본인만의 경쟁력을 묻는 질문에 “고객에게 신뢰를 받고 있는 것은 높은 지식이나 고객에게 나를 홍보하는 마케팅 같은 것이 아니라 21년이라는 오랜 시간 한곳에서 성실하고 꾸준한 모습으로 MDRT와 같은 높은 수준의 윤리적인 경영과 탁월함을 고객분들에게 보여드리고 있다는 것, 그것이 가장 큰 신뢰를 주시는 것이 아닌가 생각한다”고 답했다.

그는 “처음에는 잘하고 싶었고, 성장하고 싶었고 성공하고 싶었다. 시간이 지나면서 성장과 성숙의 목표를 이루고 나선 후에는 자신감으로 일했다”라며 “21년차가 되는 올해 16분의 가족 분들에게 사망보험금을 전달하면서는 사명감으로 일하게 됐다”고 했다. 이어 “보험은 가입하는 것이 중요한 게 아니라 도움이 되는 보험금을 정확히 받는 것이 중요하다. 고객 곁을 오래 지키면서 저를 믿고 보험을 가입하신 분들에게 위로와 안심이 되는 보험금을 사명감을 갖고 오랫동안 전달하고 싶다”고 강조했다.

그는 끝으로 후배들한테 당부하는 말도 했다. 이 위원은 “우리가 목표를 이루고 성장하고 롱런하는 이유는 나의 퍼포먼스가 높아서가 아니라 고객들이 나를 선택해줬기 때문”이라며 “고객을 섬기는 보험설계사가 되길 바란다. 그러면 고객들의 신뢰가 높아져서 고객도 나를 신뢰하게 되기 때문에 내가 원하는 성장과 성숙도 함께 이룰 수 있다”고 당부했다.