“성장을 위해 경쟁이 치열한 내수에서 벗어나 해외시장으로 수출을 해야 하는 것을 알면서도 요새 같은 장기불황 속에서 어떻게 시장을 개척해야 할지 엄두가 나질 않는다.” 이제 막 수출기업화 전략을 세운 중소기업들이나 생산현장에서 만나본 수출초보 기업인들의 하소연이다. 중소기업 지원 기관장으로서 어떤 해결책을 제시해야 할지 고민이 적지 않다.

올해 우리경제의 화두는 ‘수출회복’이다. 중국성장 둔화, 유가하락 등 글로벌 경제의 불확실성은 수출을 위축시켰다. 지난해 경제성장률은 2.6%로 2012년 2.3% 이후 가장 낮았다.

수출은 새로운 투자를 이끌고 양질의 일자리를 만들어 내수를 활성화시키는 선순환 구조의 출발점이다. 마침 정부도 수출경험이 없는 중소기업이 해외시장에 도전할 수 있도록 중소기업 정책수단을 수출기업 육성 중심으로 개편한다.

내수기업이 해외로 진출해 글로벌 강소기업으로 성장하기 위한 몇가지 과제를 제언한다. 

첫째, 기업이 체감할 수 있는 인센티브로 수출의지를 북돋아야 한다. 내수만으로는 생존이 어려우니 해외로 눈을 돌려야 된다는 구호만으론 기업들을 움직일 수 없다. 해외 유명전시회에 한번 참가하는데도 부스비, 장치비, 홍보비 등을 합치면 족히 1억은 넘는다. 이제는 마케팅도 투자인 시대다. 마케팅도 R&D처럼 비용처리를 할 수 있도록 우대혜택을 주는 것이다.

둘째, 체계적인 수출프로그램을 통해 핵심 수출역량을 키워야 한다. 글로벌기업들과 경쟁할 수 있는 기술력과 마케팅, 시장분석 능력은 하루아침에 생기질 않는다. 운동선수가 경기에 출전하기 위해 과학적이고 체계적인 훈련을 받듯이 수출경험이 없는 중소기업들은 체계적인 수출역량 강화과정을 거쳐야 한다.

셋째, 전략적 관점으로 글로벌시장에 접근해야 한다. 해외시장을 넓고 얕게 파서는 승산이 낮다. 좁고 깊게 파야 승산이 높다. 이를 위해서는 현지 소비자의 마음을 읽어내는 현지화 노력이 필수다. 최근 마스크팩을 낱개로 포장해 중국시장에서 대박이 난 업체나 시장맞춤형 벽지 샘플북으로 중동시장을 개척한 기업들이 좋은 사례다. 그들만의 성공방식을 다시 한번 곱씹어볼 필요가 있다.

끝으로 정부는 기업현장에서 필요로 하는 맞춤형 수출정책을 추진해야 한다. 될성부른 내수기업을 발굴해 수출기업으로 성장할 수 있도록 지원하는 선택과 집중도 필요하다. 중기청과 중진공이 추진하는 ‘차이나하이웨이사업’이 좋은 예다. 이 사업은 사전 역량진단을 통해 맞춤형 실행전략을 수립하고 중국 현지에서 마케팅을 실행할 수 있도록 돕는다.

내수기업이 수출기업으로 가는 길은 결코 호락호락하지 않다. 불가능한 일도 아니다. 내수기업 중 수출의지를 지닌 기업을 적극 발굴해 수출역량을 강화하고 그에 맞는 과감한 정책인센티브를 제공한다면 얼마든지 세계시장에서 나가 당당히 경쟁할 수 있다. 지난달 수출이 18.5%로 감소했다는 암울한 소식에 좌절만해서는 안되는 이유다.