▶3040 여성 타깃, 한 채널에 물량 집중하라 = 1% 클럽 업체들의 공통점 중 첫번째는 타깃 고객층이 확실하다는 것이다. 소셜커머스는 매출 중 상당 부분이 30~40대 여성으로부터 발생한다. 육아용품이나 패션, 뷰티 제품이 유독 잘 나가는 이유도 이 때문이다. 매출 상위 1% 파트너사들도 대부분 이 영역과 겹친다. 육아용품, 뷰티제품 등을 주로 판매하는 업체들이 주요 채널로 소셜커머스를 택한 것이다. 다른 오프라인 매장이나 온라인몰 등으로 판매 채널을 분산시키지 않고, 물량을 소셜에 집중하고 있다는 점도 공통점이다.
이들은 3040 여성들의 눈높이에 맞추기 위해 해외 트렌드까지 제품 개발에 반영하고 있다. 유아동복을 제작하는 중소업체 ‘월튼키즈’와 ‘앤디애플’은 젊은 엄마들의 눈높이에 맞추기 위해 시즌이 바뀔 때마다 디자이너를 해외로 보내 최신 트렌드를 섭렵하고 있다. 이 두 곳은 지난해 티몬에서만 40억원의 매출을 올렸다.
▶오프라인 못지 않게 ‘보는 맛’ 갖춰라 = 모바일이나 온라인 판매 위주인 소셜커머스는 구매 전 물건을 직접 볼 수 없다는게 단점이다. 1% 클럽 업체들은 이런 단점을 보완하기 위해 PC나 모바일에서 보여지는 화면을 오프라인 못지 않게 섬세하게 꾸며놨다.
침구류 브랜드인 ‘쁘리엘르’는 에어컨 커버에 부엉이나 에펠탑 등 파격적인 디자인을 입힌 제품을 개발하고 다양한 제품 사진을 선보여 지난해 30억원 가까운 매출을 올렸다. 식품 카테고리 중 베스트셀러인 ‘무꼬뭐꼬 떡볶이’는 복고풍 사진과 글씨체, 조리과정과 먹는 모습 동영상 등을 보여주면서 소비자들을 끌어모았다.
▶사전 홍보도 제품 판매의 연장선 = 소셜커머스에 처음 진입하는 업체는 소비자들에게 인지도가 낮다는 약점을 극복해야 한다. 이를 위해 사전 홍보를 활발히 해놓는 것도 중요하다. 최근 많이 쓰이는 사전 홍보는 블로거나 인터넷 동호회 등의 모임을 통해 사전 체험기를 유도하는 것이다. 소셜커머스에서 접한 제품에 대해 소비자들이 인터넷으로 검색을 해볼 경우 자연스런 정보 제공을 할 수 있기 때문이다.
티몬은 사전 홍보를 한다 해도, 지나치게 긍정적인 내용만 유도를 한다면 오히려 소비자들의 신뢰가 떨어진다고 조언했다. 객관적인 평가가 소비자들에게 더 와닿는다는 것이다.
▶구매후기로 완성된 ‘입소문 마케팅’ = 오프라인 매장이 없는 이상 소셜커머스에서 판매하는 제품은 ‘입소문 마케팅’에 의존할 수밖에 없다. 최근에는 구매후기 게시판이 입소문 마케팅을 활발하게 하는 역할을 하고 있다.
닭가슴살을 판매하는 ‘아임닭’의 구매후기 게시판에는 3000여개의 구매 후기가 달려있다. 만족도도 5점 만점에 4.6점으로 높은 편이다. 직접 구매를 해본 후 만족한다는 소비자들의 후기가 이어지면서 지난해 이 업체는 티몬에서만 100만개를 팔았다.
소포장 견과류를 판매하는 ‘산과들에’도 1800개의 구매후기 덕분에 지난해 95만개라는 판매고를 기록할 수 있었다.
▶모바일에 없는 상품으로 차별화 = 기존 모바일 채널에는 없는 상품을 빠르게 도입하는 것도 1% 클럽의 비결로 꼽혔다. 국내 유명 가구 브랜드인 ‘한샘’은 지난해 티몬에서 매출 기준 최상위권 파트너사가 됐다. 한샘이 티몬에 내놓은 상품은 가구와 주방, 욕실 시공을 한 번에 할 수 있는 상품. 가격도 기존 시스템키친, 시스템 욕실 시공 가격보다 15~20% 저렴하게 내놨다.
초저가 상품을 판매하는 곳으로 인식되는 소셜커머스에서 100만~200만원 상당의 시공권을 판다는 것은 모험처럼 보였다. 그러나 한샘의 시공권은 ‘온라인 시공’이라는 시장을 열면서 연중 내내 큰 매출을 기록했다.
하성원 티켓몬스터 최고운영책임자(COO)는 “티몬은 기업 규모에 상관 없이 모바일 시장에서 기회를 노리는 모든 업체의 동반성장 파트너가 되고 있다”며 “우수파트너의 노하우를 분석 및 공유해 더 많은 업체들이 1% 클럽에 들 수 있도록 적극 돕겠다”고 말했다.
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